如果说八十年代的市场是靠推销员跑出来的，九十年代的市场是靠策划人策划出来的，那么今天的市场靠的就是精细化的运作。不同的行业在不同的阶段，所面临竞争的层次是不一样的。 如今各行各业的竞争越来越激烈，从前几年的生产产品竞争，到后来的渠道竞争，以及价格竞争，直到促销方面的竞争，竞争已经渗透到营销的各个方面。在竞争达到了白热化的程度时，终端成为最后的营销法宝，这就是所谓的决胜终端。 有终端不一定有销售，没有终端肯定没有销售。从营销实战角度看，终端的营销是市场竞争白热化的重要标志，它意味着最终决定企业存亡的营销竞争达到了最后一环。很多行业在洗牌，通过肉搏战的方式决定哪些企业能够生存下来。而终端销售被比喻为营销的临门一脚，它会让球队出线，也会使企业失去“生存”权。 张小虎 营销经理人、营销专家 秦全跃 北京南北通资询有限责任公司董事长 张 武 北京奥运会会徽设计者、品牌平面设计专家 孙陶然 北京乾坤时尚电子有限公司总裁 孙路弘 美国科特勒营销集团首席顾问 赵 强 北京婷美集团总裁 张小虎：决胜终端是市场竞争白热化的标志。一切战争都是以“巷”战的形势结束，目前很多行业在洗牌，通过肉搏战的方式决定哪些企业能够生存下来。现在有广告主抱怨：我只知道一半广告费白花了，不知道是哪一半。我告诉你，是你的终端没做好。如果将企业的发展比喻为一条高速公路，那么终端就是“收费站”，直接与客户对接并实现利益。 说到底，做终端就是在三尺柜台前把商品卖给顾客。无论企业做得大小，最终决定企业生死存亡的还是你的产品能不能卖给你的最终用户。 终端有很多细节方面的问题，我就简单地说：第一是终端的位置，哪里的人就把自己的产品往哪里摆，并想办法增光添彩；第二是终端的布置，在柜台怎么看都是自己的产品的形象；第三是终端的拦截，在竞争的过程中，和对手在终端遭遇，要集中时间和人力，集中火力对对手进行拦截和打击；最后一点是终端叫卖，做终端不比大把花钱做广告，做终端就是花小钱办大事，叫卖是不花钱办大事，用嘴把产品卖出去。另外，终端的掩饰宜早不宜晚，时间宜短不宜长，这是战术层面的一些细致问题。 总结起来就是老子曰：天下大事必作于细，天下难事必作于易。做终端并不难，做终端就是做细活，难的是把每个小卖场每一个小事都做得完美无暇。 赵强： 先说市场竞争。不同的行业还有不同的阶段，所面临的竞争的层次是不一样的。 总体来讲，八十年代的市场是靠推销员跑出来的，包括家电业。九十年代的市场是靠策划人策划出来的，整一两个好的，改天一炒作消费者就买东西了。而今天的市场，需要的是精细化的运作。行业发展到这样的程度，产品极大的丰富，各个企业的人力资源都很强，就要靠打拼方方面面的运作了。 怎么做终端？我们现在很多的企业中，很多外埠经理去分销商那里就会说三句话：第一句是卖多少货了，第二句是这个月你还得给我进多少货，第三句是你明天把钱给我打到帐。站在一个企业的角度，这其中包括三大方面：第一是分销飞流直下；第二是排瘀清阻做好助销的工作；第三就是所谓的决胜在终端。 有这样的三大块，企业做分销的时候，在企业的眼里就把代理商分成三种层次：一种是把代理商当成营销中心，比如保健品行业、内衣行业，以及PDA行业。第二种模式是把代理商当成批发中心来看，家电行业是这样的，分级设置办事处和营销中心。还有一种就是把代理商当成配送中心来看，比如宝洁一开始在全中国把分销做得很密。 说终端，我觉得终端不外乎分成店内、店外两种。就拿广告来说，可以分为店外广告、店内广告和柜台内广告三块。在具体的终端上大家要记住三点：陈列地点最好比你的竞争对手的位置都好；陈列面积比你对手显得大一点，气势能够压倒对手；还有一个陈列量，不能光有艺术品的欣赏感觉，有时还得加点乱劲。 再说一个促销员五步推销法，我觉得很好，一推激情要激励；二推感情多赞美；三推产品要演示；四推价格要比价；五推数量大包装。
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